Кейс-стади: как мы урегулировали спор с китайским поставщиком и сохранили бизнес-репутацию клиента
Истории о международных поставках часто звучат как истории успеха — быстрое расширение ассортимента, выгодные цены и новые рынки. Но иногда за этим стоит обратная сторона — риск столкнуться с нарушением договоренностей. Именно с такой ситуацией пришёл к нам клиент, владелец компании, импортирующей оборудование для ресторанного бизнеса в Восточной Европе.
Предыстория
Клиент уже несколько лет успешно развивал своё дело: его компания поставляла ресторанам профессиональные плиты, вытяжки и холодильные системы. Чтобы расширить линейку, он заключил контракт с китайским производителем на поставку партии комбинированных пароконвектоматов. Цена и условия выглядели привлекательно, а сама фабрика имела хорошие отзывы.
Однако после прибытия первой крупной партии выяснилось, что значительная часть оборудования не соответствовала заявленным техническим характеристикам. Аппараты работали нестабильно, а часть и вовсе не прошла внутреннюю проверку качества. Для клиента это означало не только прямые убытки, но и угрозу его репутации перед сетевыми ресторанными партнерами.
Анализ ситуации
Перед нами стояла сложная задача:
продукция уже находилась на складе клиента;
китайский поставщик признавал проблему лишь частично и предлагал скидку на будущие поставки, вместо того чтобы решить вопрос по текущему контракту;
Клиент оказался в ситуации, когда нужно было добиться справедливого урегулирования спора, но при этом сохранить возможность работать на китайском рынке в будущем.
Наши действия
Мы предложили комплексный подход:
Сбор доказательной базы: зафиксировали дефекты оборудования с помощью независимой технической экспертизы и подготовили полный пакет документов.
Переговоры. К работе подключились наши китайские юристы, хорошо знакомые с местным регулированием и процедурой досудебного урегулирования. Они напрямую связались с представителями фабрики, подготовили правовую позицию и при необходимости могли инициировать обращение в местные контролирующие органы. Для усиления эффекта наши специалисты лично посетили офис поставщика и вели предметный диалог на месте. Это сразу задало серьёзный тон переговорам и показало, что клиент готов отстаивать свои интересы официальными методами.
Акцент на долгосрочность: в общении мы делали упор на сохранении деловых отношений: поставщику было выгоднее решить вопрос компромиссно, чем потерять европейского партнёра.
Компромиссное решение: в результате переговоров поставщик согласился компенсировать часть убытков денежным возвратом и бесплатно включить дополнительную партию исправного оборудования в следующую поставку.
Результат
Клиент сохранил бизнес-репутацию и смог выполнить обязательства перед ресторанами. Часть убытков была возмещена, а сотрудничество с китайским производителем продолжилось — уже на новых условиях, с более жёсткими требованиями к контролю качества и обязательной проверкой продукции перед отгрузкой.
Отзыв клиента
"Когда я понял, что партия оборудования из Китая не соответствует заявленным характеристикам — у меня опустились руки. Для моего бизнеса это была критическая ситуация: на кону стояли контракты с ресторанными сетями и репутация, которую я строил годами.
Самостоятельно решить вопрос с поставщиком оказалось нереально: они отвечали уклончиво, предлагали скидку «в следующий раз», но по факту проблема оставалась на мне.
Команда подошла к делу профессионально. Они быстро собрали доказательства, подключили специалистов в Китае и организовали переговоры так, что поставщик понял серьезность намерений. При этом они сохранили корректность общения — и это сыграло ключевую роль. В итоге я не только получил компенсацию, но и сохранил отношения с производителем, что очень важно для будущих поставок.
Сегодня я уверен: без вашей поддержки я бы понес куда большие убытки. Теперь я знаю, что даже самые сложные ситуации можно решить, если рядом есть профессионалы."
Итоги
Этот кейс наглядно показывает: даже в сложных ситуациях на международных рынках можно найти решение, которое позволит минимизировать убытки и сохранить деловые связи. Главное — действовать системно, опираться на факты и грамотно выстраивать переговоры.