Кейс-стаді: як ми врегулювали спір з китайським постачальником і зберегли бізнес-репутацію клієнта
Історії про міжнародні поставки часто звучать як історії успіху — швидке розширення асортименту, вигідні ціни та нові ринки. Але іноді за цим стоїть зворотний бік — ризик зіткнутися із порушенням домовленостей. Саме з такою ситуацією прийшов до нас клієнт, власник компанії, яка імпортує обладнання для ресторанного бізнесу у Східній Європі.
Передісторія
Клієнт вже кілька років успішно розвивав свою справу: його компанія постачала ресторанам професійні плити, витяжки та холодильні системи. Щоб розширити лінійку, він уклав контракт із китайським виробником на постачання партії комбінованих пароконвектоматів. Ціна й умови виглядали привабливо, а сама фабрика мала гарні відгуки.
Однак після прибуття першої великої партії з'ясувалося, що значна частина обладнання не відповідала заявленим технічним характеристикам. Апарати працювали нестабільно, а частина зовсім не пройшла внутрішню перевірку якості. Для клієнта це означало не лише прямі збитки, а й загрозу його репутації серед мережевих ресторанних партнерів.
Аналіз ситуації
Перед нами постало складне завдання:
продукція вже була на складі клієнта;
китайський постачальник визнавав проблему лише частково і пропонував знижку на майбутні поставки, замість вирішити питання щодо поточного контракту;
Клієнт опинився в ситуації, коли потрібно було домогтися справедливого врегулювання спору, але зберегти можливість працювати на китайському ринку в майбутньому.
Наші дії
Ми запропонували комплексний підхід:
Збирання доказової бази: зафіксували дефекти обладнання за допомогою технічної експертизи та підготували повний пакет документів.
Переговори. До роботи підключилися наші китайські юристи, які добре знайомі з місцевим регулюванням і процедурою досудового врегулювання. Вони безпосередньо зв'язалися з представниками фабрики, підготували правову позицію та, за необхідності, могли ініціювати звернення до місцевих контролювальних органів. Для посилення ефекту наші фахівці особисто відвідали офіс постачальника та вели предметний діалог на місці. Це одразу задало серйозний тон переговорам і показало, що клієнт готовий захищати свої інтереси офіційними методами.
Акцент на довгостроковість: у спілкуванні ми наголошували на збереженні ділових відносин – постачальнику було вигідніше вирішити питання компромісно, ніж втратити європейського партнера.
Компромісне рішення: у результаті переговорів постачальник погодився компенсувати частину збитків поверненням коштів і безкоштовно включити додаткову партію справного обладнання в наступне постачання.
Результат
Клієнт зберіг бізнес-репутацію й зміг виконати зобов'язання перед ресторанами. Частину збитків було відшкодовано, а співпраця з китайським виробником продовжилася — вже на нових умовах, з жорсткішими вимогами щодо контролю якості та обов'язковою перевіркою продукції перед відвантаженням.
Відгук клієнта
«Коли я зрозумів, що партія обладнання з Китаю не відповідає заявленим характеристикам, у мене опустилися руки. Для мого бізнесу це була критична ситуація: під загрозою опинилися контракти з ресторанними мережами та репутація, яку я будував роками.
Самостійно розв’язати питання з постачальником виявилося неможливо: вони ухилялися від прямої відповіді, пропонували знижку «наступного разу», але за фактом проблема залишалася на мені.
Команда підійшла до справи професійно. Вони швидко зібрали докази, підключили фахівців у Китаї й організували переговори так, що постачальник зрозумів серйозність моїх намірів. При цьому вони зберегли коректність у спілкування, і це відіграло ключову роль. У результаті я не лише отримав компенсацію, а й зберіг стосунки з виробником, що дуже важливо для майбутніх постачань.
Сьогодні я впевнений – без вашої підтримки я б зазнав значно більших збитків. Тепер я знаю, що навіть найскладніші ситуації можна вирішити, якщо поряд – професіонали».
Підсумки
Цей кейс наочно показує: навіть у складних ситуаціях на міжнародних ринках можна знайти рішення, яке дозволить мінімізувати збитки й зберегти ділові зв'язки. Головне — діяти системно, оперувати фактами й правильно вибудовувати переговори.